Der Finanzvertrieb in Deutschland muss sich auf einschneidende Veränderungen einstellen. Viele Markteilnehmer unterschätzen die Umwälzungen, die sie erwarten. Diese Ansicht vertritt die Apella AG, ein Verbund für Finanz- und Versicherungsdienstleister aufgrund eigener Marktanalysen.
„Wir werden den Finanzvertrieb nach Markteintritt von Google neu denken müssen“, meint Guntram Schloß (Apella) „Die im Netz allgegenwärtige Suchmaschine weiß heute schon mehr als Banken, Versicherer und Vertriebe je erfahren werden. Google wird sich auch in Deutschland im Finanzvertrieb ausbreiten“. In Großbritannien sei das heute schon in der Praxis u.a. mit Google Compare zu beobachten. Was vielen bislang allerdings verborgen geblieben ist: „Für den britischen Markt hat Google bereits seit 2011 eine Banklizenz und damit die Eintrittskarte zum europäischen Finanzmarkt.“
Daraus ergeben sich nach Ansicht des Verbundes drei Thesen:
1. These: Wer nur vergleicht, macht sich selbst überflüssig
Völlig automatisierte, vergleichende Dienstleistungen werden verstärkt von Online-Anbietern bereitgestellt. Wenn ein Internetsurfer nach einem bestimmten Produkt googelt, findet er in Zukunft nicht nur die die günstigsten Angebote, sondern gleichzeitig die passende Versicherung (etwa für ein Auto) und eine attraktive Finanzierung gleich dazu. Die Konsequenz für den Vertrieb: „Ein Makler, der nur vergleicht, macht sich selbst überflüssig.“ Um seine Daseinsberechtigung zu erhalten, müsse er daher Beratungsdienstleistungen anbieten, zu denen Online- Plattformen nicht in der Lage sind.
2.These: Vergütung wird sich ändern
Apella prognostiziert: “Die Vergütung dieser Dienstleistungen wird sich im Vergleich zur Vergangenheit ändern. Durch die Absenkung des Rechnungszinses in der Lebensversicherung zum Beispiel, die mit großer Wahrscheinlichkeit stattfinden wird, könnte es zu einer Halbierung der Abschluss-Provisionen kommen. „Makler mit guten laufenden Erträgen vergrößern ihr Geschäft zu Lasten von aussterbenden abschlussprovisionsorientierten Vermittlern und Strukturvertrieben“.
3. These: Keine Honorarberatung in den nächsten fünf Jahren
Der dritten These zufolge wird sich in den nächsten fünf Jahren die generelle Honorarberatung im Finanzvertrieb nicht durchsetzen. Darauf deuten auch jüngste Entwicklungen in der Europäischen Union hin. Dennoch geht der Verbund davon aus, dass längerfristig unabhängige Vermittler nur noch gegen Honorar beraten dürfen. Eine Umfage der GfK kam Mitte 2013 zu ähnlichen Ergebnissen: So rechnet das Gros der Mitarbeiter von Banken und Versicherung (85%) mit einem grundsätzlichen Wandel in den kommenden Jahren, sie glauben Provisions-Regelungen werden verschwinden und von Honorar-Systemen verdrängt.
Fazit: Kein business as usual
„Es wäre fahrlässig, business as usual zu betreiben. Wer im Finanzvertrieb langfristig überleben will, muss sich auf diese Trends einstellen. Dazu gehört auch eine stärkere Hinwendung zu den Kunden, die Entwicklung eigener Produkte, mit denen man sich von der Konkurrenz abheben kann, sowie die Gestaltung erlebbarer Prozesse für Vermittler und Kunden.
Eine frühere Studie (Deutsche Bank) – mit einem etwas anderen Fokus – führte zu einem ähnlichen Fazit: Der Kunde will eine Beratung, die über den Durchschnitt hinaus geht. Wichtig ist, das
Beratungsgespräch zu einem hochwertig erlebbarem Ereignis zu machen und den Kunden, je nach Lebensphase, unterschiedliche Anlagekonzepte anzubieten. Wichtig sind dabei Individualität, Know-How und Marktkenntnis.
Quelle: www.apella.de
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