Finanzdienstleister: Was die Zukunft bringt

Prognosen sind äußerst schwierig,
vor allem wenn sie die Zukunft betreffen … 

(Mark Twain)

Die GfK hat einen Blick bis zum Jahr 2020 gewagt: Die Branche der Finanzdienstleistung steht vor einem grundsätzlichen Wandel.  Die drei Hauptgründe dafür im Überblick:

1. veränderte gesetzliche Rahmenbedingungen
2. das Internet gewinnt stark an Bedeutung
3. der demographische Wandel (bei Kunden und Finanzdienstleistern)

Umwälzungen

Das Gros der Mitarbeiter von Banken und Versicherung (85%) rechnet mit einem grundsätzlichen Wandel in den kommenden Jahren:

• einfache Produkte werden viel häufiger via Internet vertrieben
• das Internet wird wichtiger, es wird den stationären Vertrieb jedoch nicht verdrängen, sondern ergänzen
• etliche Banken und Versicherungen werden sich zusammenschließen
• es wird viel weniger Bankfilialen und Versicherungsagenturen geben
• gesetzliche Vorschriften werden verschärft und erweitert
• Provisions-Regelungen werden verschwinden und von Honorar-Systemen verdrängt

Trotz dieser Umwälzungen sind die Vertriebsmitarbeiter optimistisch: Weder für ihr Unternehmen noch persönlich sehen sie Gefahren. Fast die Hälfte (49%) rechnet für die kommenden fünf Jahre  mit einer positiven Entwicklung; nur 13% befürchten einen Umsatzrückgang.

Das Internet ist größte Herausforderung

Die größte Veränderung für den Vertrieb erwarten die Befragten durch das Internet. Bereits heute nutzen viele Kunden das Web, um vor einer Beratung zunächst einen Überblick über das Produktangebot zu gewinnen, sie vergleichen Preise und Produktmerkmale.

Mit diesem Hintergrundwissen gerüstet gehen sie schließlich in den Beratungsprozess. 60 % der Mitarbeiter im Außendienst sind davon überzeugt, dass das Internet für die selbstständige Information des Kunden in Zukunft noch wichtiger werden wird.

Die Studienteilnehmer erwarten darüber hinaus , dass der direkte Verkauf via Internet an Bedeutung gewinnt. Mehr als zwei Drittel (69%) sehen hier jedoch bei vielen Unternehmen einen großen Nachholbedarf, sowohl in puncto Informationsangebot, als auch in den Abschlussmöglichkeiten.

Zusammenschlüsse werden das Bild des Marktes verändern

Aber auch die Unternehmen und Vertriebseinheiten selbst stehen vor Veränderungen. 61% der  Befragten rechnen mit Zusammenschlüssen sowohl von Banken und Versicherungen, als auch Filialen und Agenturen, die zu größeren Einheiten gebündelt werden.

Bei Banken ist der Grund der zunehmende Kostendruck. Im Versicherungssektor sind es die zunehmenden gesetzlichen Regulierungen, die von kleineren Agenturen kaum noch zu heben sind.

Bei den Mitarbeitern im Außendienst ist der demographische Wandel bedeutsam: Es wird geschätzt, dass ca. ein Drittel im kommenden Jahrzehnt in den Ruhestand wechselt. Auch dadurch wird sich die Zahl der Agenturen verringern.

Neue Vergütungssyteme

Das Vergütungssystem wird sich grundlegend verändern; das erwarten fast zwei Drittel (63%) der Befragten: Die Provisionsregelungen in ihrer jetzigen Form werden keinen Bestand haben.

Nur noch mit guter Beratung und Kundenbetreuung wird man in Zukunft Geld verdienen können – davon gehen 55% der Befragten aus. 37% glauben die Kunden seien schon heute bereit, ein angemessenes Honorar für eine professionelle Beratung zu zahlen.

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Zur Studie: Die Untersuchung der GfK umfasst den Zeitraum 04/05.2013. Befragt wurden:  345 Vertriebler in Banken und Versicherungen, sowie Makler, Vermögensberater und unabhängige Finanzvermittler.

Quelle: Growth from Knowledge (gfk)

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