Empfehlungsmarketing: Die fünf wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Finanzberater

Zufriedene Kunden und ihre Empfehlungen sind insbesondere für lokal bis regional tätige Finanzberater ein wichtiger Wettbewerbsvorteil. Welche Punkte sind entscheidend, damit Sie als Finanzberater weiterempfohlen werden?

Die FAZ schreibt “nur eine Minderheit der Berater ist an einer kurzfristigen Einkommens-Maximierung interessiert. Rund die Hälfte der Vermittler antizipieren dagegen, dass sie ihren Nutzen langfristig maximieren, wenn sie den Kunden dauerhaft zufrieden stellen.” (Printausgabe vom 28. April 2014, Seite 16) Aber wie stellen Sie Ihre Kunden so zufrieden, dass sie Sie weiterempfehlen? Die Kommunikationsexperten Remo Fyda und Dr. Jörn Sommer haben die fünf wichtigsten Punkte zusammengetragen.

1. Leistung und Nutzen

Im Zentrum steht für Ihre Kunden selbstverständlich Ihre tatsächliche Leistung als Berater. Die Basis ist, dass Sie langfristige sichere und passende Finanzprodukte empfehlen. Den Kunden ist zudem wichtig, dass die Vorschläge des Beraters nicht nur zweckmäßig und zeitgemäß sind; es sollen natürlich auch alle bedeutsamen Gesetze und Standards berücksichtigt werden. Bei diesen Punkten ist Ihre Fachkompetenz und Erfahrung gefragt.

2. Eigeninitiative

Neben der Pflicht zählt die Kür: Wichtig ist – über “Verstehen, Analysieren, Umsetzen” hinaus – eigene kreative Impulse zu setzen. Sie sollten dem Kunden nicht “nach dem Mund zu reden”, sondern ihm die Augen für neue Perspektiven und Aspekte öffnen. Wenn Sie zudem Leistungen anbieten, die über das Normalmaß hinaus gehen, haben Sie nicht nur Ihrem Kunden einen guten Dienst erwiesen, sondern auch sich selbst, denn eine Weiterempfehlung ist ihm so gut wie sicher.

3. Verständlichkeit

Abgehobene, komplizierte Ausdrucksweise mag Sie als Fachmann darstellen, aber für den Kunden ist das ein rotes Tuch. Wenn Sie komplexe Zusammenhänge einfach und anschaulich – ohne Fachchinesisch – erklären können, gewinnen Sie nicht nur den Kunden für sich, sondern werden auch als kompetenter Berater wahrgenommen.

4. Beratung, Kundenservice und Transparenz

Ihr Kunde hat nach dem Beratungsgespräch noch Rückfragen? Stellen Sie sicher, dass sie umgehend und kompetent beantwortet werden. Auch nach Abschluss Ihrer Leistungen sollte der Kunde einen verlässlichen Ansprechpartner haben. Halten Sie mündliche Aussagen schriftlich fest und ergänzen Sie sie mit überprüfbaren Informationsquellen. Viele Kunden wünschen sich bei Finanzangelegenheiten Unterstützung beim Schriftverkehr mit Dritten.

5. Professionelles Auftreten der Finanzberater

Wie zeichnet sich ein professioneller Auftritt aus? Vielen Kunden sind dunkler Anzug und Krawatte gar nicht besonders wichtig, sie wünschen sich vielmehr einen Berater mit einem seriösen, authentischen und sympathischen Auftreten.

Dazu gehört selbstverständlich, dass Absprachen und Termine stets eingehalten werden. Aber entscheidend sind die zwischenmenschlichen, “weichen” Faktoren, die sogenannten Softskills, die einen bleibenden Eindruck beim Kunden hinterlassen.